保险业务员的销售套路有哪些？三十六计轮番上阵！（一）

随着粉丝的增多，来询问多保鱼问题的朋友也越来越多了，多保鱼在众多留言中发现了一些很有意思的东西！

就是保险公司销售人员的套路，一时兴起多保鱼居然整理出来一套保险业务员的“36计”供大家观赏……

大家看完请一定要冷静！！！

一、无中生有

使用这一招业务员通常会编造夸大一些情况，让人形成一种迫切或者恐慌，从而达到成交！举个例子看看吧：

多保鱼：这种事，大多都是无稽之谈！我们可以去官方途径了解一下：是不是真的有这样的变动，变动的原因是什么。是被保险人的年龄原因？还是产品要停售或者升级？

在被保险人条件不变的情况下，保险公司为什么会要求你体检？这不是给自己找麻烦么。退一万步讲就算真的要求体检了，那是不是可以考虑其他同类保险产品呢？

多保鱼个人认为这种说法更多的可能性是，销售员为了成单做出的“杀熟”行为……

二、反客为主

有一些业务人员，他们对自家的保险产品都有一种迷之自信，深谙“田忌赛马”的套路：你跟我说A，我就跟你谈B，永远拒绝正面回答，专业转移话题注意力。

业务员：XX一直是行业领跑者，一直被模仿、从未被超越！客户出了险能得到赔付就是好保险！你说我贵，我说我保障多；你说我保障有缺陷，我说能赔付就行；你说理赔不是问题，我就谈风险类型；你跟我谈风险，我就亮我们家的名声招牌！

多保鱼：这就是偷换概念，转移注意力！对于挑选保险多保鱼更看重保障力、合同条款、以及杠杆比。我不否认业务员的一些话的正确性，可是为了回避自身产品的缺陷，就企图将关注点转移至赔付率、意外发生率以及自身标准上，这种做法我就不能苟同了！

1、保单赔付的问题。多去了解一下各个公司的理赔率，你就会发现，原来小公司的理赔率也是挺高的。

2、捆绑销售的问题。对，意外是无法避免的，可你家重疾险保险的问题不是捆绑意外险，而是捆绑的产品卖得太贵了！如果我选择其他的搭配产品，获得同样保障的情况下，价格还能低出不少来。

3、自己的标准……什么标准？没有人要求保险公司降低标准，但是用户也有自己挑选保险产品的权力，不是吗？

可能很多朋友都听说过被拒赔的事例，从此对保险望而生却。可是大家有进一步去了解为什么会被拒赔吗？真的是保险产品的问题吗？

并不是，大多数的理赔纠纷都来自于购买时“没有如实告知身体健康状况”。

也就是说，真正害你的不是保险公司，而是那些为了出单而怂恿你欺骗保险公司的无良业务员。他们明知道你不适合这个产品，还要违反了保险公司的投保规则，强行忽悠你去买，最后被拒赔，还要说一句“保险真坑”！

三、移花接木

很多具有理财属性的保险都涉及一个问题：分红。为了提高产品的吸引力销售人员就在分红上做起了文章！

业务员：谁家赚点钱都不容易，买个保险没生病钱不就白花了么？！这款产品的分红很可观，来我给你算一下看看……

多保鱼：这种试算看看就得了，千万别当真啊！因为所有带有分红保险产品合同中都有这样的一段文字“我们根据分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，保单红利是不保证的！”

多保鱼负责的告诉你，不要对红利抱有过高的期望。分红是根据保险公司经营状况基础上的红利分配，其收益是不固定的，同时也是无法保证的，没有任何一家保险公司的分红产品敢说，我的这款产品分红保证是多少。

甚至在某些特定情况下，可能出现0分红的情况。不到分钱那天，你永远不知道自己能拿到多少钱。不过你花的钱比别人多多保鱼倒是看在眼里。

多保鱼觉得一款理财险应该注重稳定领取的金额，所谓的稳定领取通常是两种：

一次性领取：到XX周岁或第X年时，返还xx金额；

持续性领取：到XX周岁或第X年时，开始每年领取XX%的基本保额/已交保费

这两部分领取金额是写进合同里的，只要购买了该理财险产品，就可以享受到的利益，即100%可以拿到手的钱。百分百能拿到的钱，才是属于我们自己的钱。

这部分收益才是我们购买理财险可获得的固定收益，最靠得住的收益！至于红利么自己看看就得了……

四、李代桃僵

多保鱼先来问个问题啊：实话实说，买了一款消费型重疾险，你会因为没有生病而感觉可惜么？

业务员：买保险重疾险觉得亏？没关系，老了以后你可以退保，把钱拿出来……

多保鱼：退保养老要慎重啊！任何保险退保只会返还保单的现金价值，不同产品的现金价值是不一样的。比如昨天多保鱼测评的达尔文1号，到80岁时现金价值翻了一倍，确实可以考虑。

但是现在市面上大部分的重疾险，现金价值是远低于已交保费的。比如这位朋友被推销的，某热销产品XXX2018，其现金价值表如下图

可以看出，这款产品在60岁的时候，现金价值还远低于已交保费，如果这个时候退保，损失高达12.33万元……

如果你担心保费打了水漂，那么你可以考虑购买返还型保险，只不过在相同保障的前提下，返还型保险与消费型保险缴纳的保费能差出一半左右！

多保鱼觉得与其选择返还型保险为什么不买一个消费型保险，再将剩余的钱拿去专心理财呢？

五、化整为零

老子在道德经中说：道生一，一生二，二生三，三生万物，而业务员将这句话发扬光大了！

业务员：你说我保障不足，可我们疾病能拆分成近1000多种！

多保鱼：这种想当然的说法，真是可笑！保监会规定了25种重疾险必备的重大疾病，从疾病名称到理赔定义都是定死了的，所有重疾险都一样。而这25种疾病就已经占了所有重疾理赔的95%以上。

因此，无论你是30种、50种、80种甚至100种重疾，最后最有用的还是前25种。既然恶性肿瘤、脑中风、良性肿瘤等是所有重疾险都必备的，怎么到你手里一拆分，就变成了“碾压级优势”呢？

更别说这位业务员自己公司的公众号也曾发文称：25种重大疾病就够了。这些业务员朋友为了出单，连自己公司说的话都不认了啊！

六、浑水摸鱼

俗话说：人嘴两张皮，反正都有理……我们来看看业务员是怎么完美演绎这句话的！

业务员：买保险又不是买条款，你了解那么多很容易就挑花眼了，最后到头来麻烦的还是你自己！

多保鱼：简直胡扯！一份保险最重要的东西是什么？就是条款！条款是白纸黑字写出来的，每一个字都具有法律效力的，不信条款难道信你的空口支票吗？

这么说的理由没别的，他是怕你了解得越多了解得越清楚，就会发现他给你推荐产品性价比不高，那他还怎么忽悠你投保呢？！

一份保险的保障内容、保障范围以及理赔标准等等一切全部都体现在条款内，什么理赔艰难、保险公司拒赔都可以归结成对产品了解得不够！

所以正确的做法应该是：尽可能的多去看、去了解、去分析同类产品的合同条款，这样才能做到心中有数！那个时候等你的绝不是挑花眼，而是游刃有余！啥？你说你懒！你还可以问多保鱼啊~

多保鱼最后：

业务员的套路实在是太多了，一篇文还写不完，那多保鱼就先讲6计，剩下的30计之后再慢慢补充。推荐阅读：保险业务员的销售套路有哪些？三十六计轮番上阵！（二）

不知道这些奇葩的业务员大家有没有遇到过呢？又或者你还遇到过哪些奇葩的言论呢？请你一定留言告诉多保鱼，多保鱼帮你见招拆招！